這時，制藥企業(yè)就需要對現(xiàn)有的營銷組織進行改革和調整，以適應新形勢的變化需要，否則老馬拉舊車，在新的道路上會很艱難?！　　?/span>

　　制藥企業(yè)新營銷組織，核心就是要構建體系化的組織形態(tài)，這樣，即便是人來人往，體系的力量也會讓制藥企業(yè)的營銷具有持續(xù)的可能性。　　　

　　新時期醫(yī)藥營銷的前提　　　

　　在新的時期，制藥企業(yè)營銷體系就是要能夠適應各省相關醫(yī)藥行業(yè)的各種政策，保證安全，并能夠最終實現(xiàn)營銷業(yè)績?！　　?/span>

　　新時期營銷體系的三個前提要素：安全、合規(guī)、高效?！　　?/span>

　　安全：就是要保證營銷體系不被商業(yè)賄賂等一些問題所影響，保證營銷組織能夠在區(qū)域內安全的運行，同時，也要保證營銷人員的安全?！　　?/span>

　　現(xiàn)在國家對醫(yī)藥購銷的商業(yè)賄賂的打擊力度越來越大，一旦發(fā)生因為商業(yè)賄賂被查出的事件，可能拖累整個營銷體系在區(qū)域內的運作。　　　

　　案例：　　　

　　內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)轉發(fā)了內蒙古自治區(qū)衛(wèi)計委《關于將江蘇恩華和潤醫(yī)藥有限公司列入內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂不良記錄的通知》，將江蘇恩華和潤醫(yī)藥有限公司（以下簡稱恩華和潤）“踢出”內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購市場兩年。　　　

　　內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)公告稱，恩華和潤工作人員王勇為謀取不正當利益，將藥品回扣以現(xiàn)金方式交給包頭市第六醫(yī)院六名醫(yī)務人員共計24.16萬元?！　　?/span>

　　江蘇恩華商業(yè)賄賂事件其實發(fā)生在2014年，而根據(jù)《內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂不良記錄實施辦法》有關規(guī)定，將恩華和潤列入內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥購銷領域商業(yè)賄賂不良記錄，自治區(qū)境內公立醫(yī)療機構或接受財政資金的醫(yī)療衛(wèi)生機構在不良記錄名單公布后兩年內不得購入該公司藥品、醫(yī)用設備和醫(yī)用耗材。同時，自公布之日起，取消其在內蒙古自治區(qū)醫(yī)藥采購網(wǎng)參加藥品和醫(yī)用耗材集中采購的配送資格。　　　

　　醫(yī)藥商業(yè)賄賂事情在國家現(xiàn)有的醫(yī)療體制下，短期內是很難杜絕的，這就要求一些依靠商業(yè)賄賂完成營銷的制藥企業(yè)，在一些情況下，寧可不去做某些監(jiān)管趨嚴的營銷業(yè)績，也要保證安全，否則，參與的個人和公司都會受到牽連?！　　?/span>

　　合規(guī)：就是營銷行為在區(qū)域內要盡可能的合規(guī)，而盡量避免代金銷售行為發(fā)生?！　　?/span>

　　現(xiàn)在很多制藥企業(yè)因為長期的代金銷售，市場功能蛻化嚴重，即便是很多醫(yī)、藥專業(yè)畢業(yè)的營銷人才已經(jīng)基本不知道市場怎么運作了?！　　?/span>

　　案例：　　　

　　筆者服務的一家以臨床藥品為主的較大的制藥企業(yè)，年營銷額10個多億，但是，市場部人員一共才8個人，包括市場部經(jīng)理?！　　?/span>

　　這家制藥企業(yè)的市場部主要工作并不是做專業(yè)的學術策劃方案，而是做包材設計、物料提供、招投標輔助支持等一些工作。　　　

　　而其臨床營銷隊伍，也基本不去做什么專業(yè)的科室會，而是以代金銷售為主，完成銷售業(yè)績，即便是偶爾做一場科室會議，也是簡單的講講企業(yè)的情況和產(chǎn)品的情況，并沒有什么值得醫(yī)生去刻意學習的內容，之后就是送東西，請客吃飯。　　　

　　現(xiàn)在，這家制藥企業(yè)想營銷轉型，降低代金銷售的行為，但是，在年度會議上，大家基本已經(jīng)搞不清楚應該怎么做市場工作了，更有甚者，甚至什么是市場層面的工作都搞不清楚。　　　

　　所以，指望這樣的營銷團隊去做市場工作，根本不可能，唯有的，只有繼續(xù)帶著僥幸心理，繼續(xù)代金銷售，因為實在搞不清楚什么是市場功能，怎么做市場工作了?！　　?/span>

　　所以，這家制藥企業(yè)想在醫(yī)藥營銷上合規(guī)運行，基本非常困難，筆者建議老板，如果可能，寧可下一年度減少營銷指標，也盡可能的逐步減少代金銷售的行為，否則，一旦發(fā)生被查出的事件，可能影響企業(yè)的整體運營設置企業(yè)的生存?！　　?/span>

　　高效：就是即便在國家諸如兩票制、94號文件、三明模式等政策全國推行，以及反商業(yè)賄賂高壓下，也可能完成營銷指標，甚至，能夠抓住時機獲得較大的業(yè)績增長?！　　?/span>

　　不可否認，隨著我國老齡化的進程和患病人群的增加，我國醫(yī)藥市場是剛性的，這個剛性導致醫(yī)藥總量在合理用藥的情況下，會持續(xù)增長?！　　?/span>

　　在市場總量持續(xù)增長的情況下，制藥企業(yè)的營銷不會大范圍的萎縮，還是會上漲，這就會出現(xiàn)下一年度一些制藥企業(yè)營銷態(tài)勢普遍看好，一些制藥企業(yè)因為營銷組織調整不及時；因為營銷體系對市場反應緩慢；因為商業(yè)賄賂原因被懲罰等因素導致營銷業(yè)績下滑?！　　?/span>

　　保持營銷組織的高效性，才能在新的醫(yī)藥市場環(huán)境下立于不敗之地?！?/span>

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