變化1：消費者從單純購物向追求體驗消費

　　近二十年來隨著中國人日益富足，大多人購物已很少從價格上考慮，但近年來情況有了變化，越來越多的消費者關注消費中的體驗與感受。體驗是一種個性化的需求,是一個人的情緒、體力、智力乃至精神達到某一特定水平時,在其意識中所產生的愉悅或厭惡的感覺。從消費心理上講消費者消費過程實際上就是體驗的過程，體驗消費作為一種消費模式正促使市場開始發生根本性的變化。如運動品牌產品需要展現的不僅僅只是產品本身的功能特點，更多的是需要展現運動精神如何產生和被激發，用更鮮明更形象更生動的故事情節和運動元素來闡述和演繹這種運動精神是如何被富賦予到產品上的，顧客所消費到的運動產品就不僅僅只是一雙可以幫助其進行運動的鞋子，更是一個能首先激發消費者內心運動渴望與情感體驗的精神化的載體，而后它又能讓顧客體驗到運動產生的整個歷程。消費者之所以愿意為這類體驗付費，因為它美好、非我莫屬、不可轉讓、轉瞬即逝。

　　再如當顧客需要消費美食的時候，如果只是單純嘗試或直接消費美食產品，其影響力未必會很深刻和深遠，他們需要從更廣泛的層面來增加自己對美食產品的全方位感受，以此增強自己的視覺、味覺、心理、情感上的醉心消費體驗，在這方面，《舌尖上的中國》幾乎把這種美食體驗做到極致，尤其通過電視畫面和語言來展現每一種具有地域特色的美食從取材到制成再到食用的整個過程，幾乎把每一位觀眾都帶進了那個令人饞涎欲滴、心旌蕩漾的美妙之境。

　　如果企業將80后、90后消費者作為主要目標客戶，同時準備好了改變傳統的生產、銷售方式，并希望與這群玩家進行溝通，那么可以考慮以下幾個方面的改變：理解80、90后的語言；給他們一個平臺自我展現，讓他們參與整個商品的產銷過程并平等地進行溝通，分享購物體驗并影響更多的消費群體。從今天各種社交網站上的群體數量及其增長上可以看出人們希望交往與分享的熱情有多么高漲。

　　當買方市場的主導性越來越大，顧客希望與各種自己感興趣的內容建立關系的心態也越來越強烈，他們將用自己的喜好和意愿作為自己的消費選擇，他們會遵循自己內心的向往，而不再受企業品牌一廂情愿的觀念限制，他們更愿意與能夠即時與他們取得聯系，無論其市場地位是強勢還是弱小，他們都會報之以熱情的擁抱。在當今時代，能夠獲得顧客的初次嘗試和交往之心的企業實屬幸運，因為他們面臨的消費選擇太多，如果不能在第一時間獲得他們的感觸和喜歡他們就會讓自己的視線如浮云般輕輕滑過而不留痕跡。而在移動互聯時代要借助網絡社區，將消費體驗“動”起來。消費者在消費體驗過程中，體驗文化、體驗時尚、體驗消費。具體包括娛樂消費、情感消費和文化消費等，這三種消費又為網絡社區消費者提供了一個很好的精神需求空間?！　?/span>

　　變化2：消費從普遍流行到個性消費

　　個性消費是消費者的一種心理需求，個性化消費則是一種差異化的標簽形式，消費者在其自我概念中需要用“個性化”選擇來加強自我地位的優越感，因此需要目標產品與品牌進行個性化的聯系，即當外在主張與消費者自我概念發生共振就可以產生標簽魅力。物質生活的極度豐富與社會環境的開放程度越來越使得市場消費已從普遍流行的消費模式逐漸過渡到個性化消費模式，以往是市場上流行什么，顧客就會產生去跟隨的心理，企業及其產品是主動的，顧客是被動的。當市場進一步成熟，顧客積累了大量的消費經驗和產品知識，消費在顧客的心目中已經形成了一定的標準，他們開始有著自己對生活的要求和準則，此時企業的品牌產品就逐漸從交易的主要面轉變成次要面，顧客對生活的選擇標準（個性消費）成為產品消費的主導，這時候，整個市場的消費模式逐漸被逆轉。

　　如手機行業，這種個性化需求也表現得比較鮮明，當傳統的功能手機越來越無法體現消費者的個性化需求時，智能手機橫空出世，盡管蘋果手機以其獨一無二的價值特點開創了一個智能手機的消費時代，但它也僅僅能夠代表一種個性特點，因此市場上還有更多的個性化手機產品同樣能夠獲得顧客的青睞，如三星的大屏手機、oppo的音樂手機等，它們都取得了不同程度的成功。就是都是用iPhone手機，90后則將自己的iPhone與別人的區別看待，因為“我用的保護殼跟你不一樣，我跟你就是不一樣的”。有的90后女孩為了證明自己的不一樣，甚至會瘋狂地買上百個iPhone保護殼，每天換不同的外殼以保持新鮮度。還有一點非常重要就是90后在消費上追求快樂的原則?！爸灰蚁矚g”這一鮮明的自我意識會不自覺地驅動他們做出預判：哪些是自己喜歡的，哪些是適合自己的。他們在消費上強調“我”優先，只要是“我”喜歡的和適合“我”的，就不會在購買上妥協，但前提是價格在他們可承受的消費能力之內。記?。涸谑袌鱿M需求逐漸趨于以顧客自我要求為核心的個性消費時代，顧客需要的不是普遍流行的產品，而是能滿足其個性特點的品牌產品，無論是從物質上的還是情感上的。

　　變化3：女性消費者從購買獨立決策向消費行為廣闊、自由發展

　　在過去20年里，獲益于中國經濟發展和社會開放的中國女性，在社會中的地位以及在家庭財務支配中的發言權，大概是上下5000年來最高的。早在2010年調查表明（丁家永，2010），在購買大額商品時，如房子、汽車或多種奢侈品，越來越多的中國女性表示她們能做出獨立購買決定，其余的女性會與配偶商量后作出決定，但她們的個人偏好仍然會對最終決定或產生重大影響。近年來在中國的一些發達地區，受到外來思潮的影響，加之年輕人經濟收入的迅速增長，第三次單身浪潮正在襲來，這也使得單身女性成為一支不可忽視的消費力量。如今在中國一線市場，中國女性的消費“決策權”早已經從傳統的食品雜貨、化妝品、服裝，發展壯大到旅游健身、文化教育、休閑娛樂、數碼產品、奢侈品（中國女性的奢侈品消費占市場的65%）、房產、汽車等新的精神高端消費領域的女性消費市場正在迅速成長中?？梢院敛豢鋸埖恼f，中國市場消費已經進入“她世紀”?！?/span>

　　中國女性在今天的生活及財務上更加獨立自由，營銷正在進一步創造一個“她時代”市場。這雖不是新內容，但在當今中國將表現的更加明顯。在產品開發和針對女性的宣傳中，經營者越來越關注女性的喜好和需求，未來會有更多的行業從女性視角來進行營銷。如中國熱門的打車手機快的打車推出了一個女性夜間安全專車的服務。甚至，手機應用“玲瓏沙龍”則作為一個虛擬社區，專門服務于二三十歲的女性。在針對女性消費者的定制產品和服務將在中國繼續受到歡迎。與此同時，市場期望出現更多不僅以女性為客戶而且是女性自創的獨立品牌。如今我們將看到品牌繼續有更多的機會去接觸女性消費者，她們會愿意遵循自己的內心喜好，且其消費能力也持續增加。這不僅僅是品牌產品和服務迎合女性消費者所需，同時也是呼吁品牌可以展示自己對女性的理解、欣賞和支持，從而促使“她經濟”的繼續增長。記?。骸昂砂莆赵谒种小痹诮窈笏坏珪玫竭M一步加強，甚至還可能演變為一個世界性的經濟模式，成了影響產品銷售觀念與策略的根本點。今天如何適應當代女性消費心理特點，設計營銷策略正在成為經營的重要問題。

　　分析了上述現象與趨勢，我們就不難理解不少行業的客戶流失嚴重這一現象了，你要學習深入了解消費心理變化，你的產品許多方面與消費心理匹配嗎？特別是要深入了解一下為什么客戶不喜歡我們的產品，從中收集到的信息和反饋可以用于指導品牌營銷，特別是還能幫助產品研發團隊在產品上更加注重客戶的體驗。記?。何覀儫o法阻止客戶流失，但我們可以通過較為全面的分析特別是從消費心理角度來分析、預判和預防客戶流失，更好地應對客戶流失為公司帶來的不利影響，以及用客戶流失分析結果來幫助我們改良產品和優化服務方案，這些正是今天經營者最需要的。

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