政企關(guān)系是最根本的客戶關(guān)系

環(huán)保行業(yè)現(xiàn)金流來(lái)自于政府采購(gòu)，可能是直接也可能是間接。間接是指政府會(huì)強(qiáng)制工業(yè)企業(yè)花一部分錢治理污染，直接是指政府收了納稅人的稅或費(fèi)，自己去做環(huán)境公共服務(wù)，或者去采購(gòu)公共服務(wù)。所以政企關(guān)系也就是環(huán)境產(chǎn)業(yè)逃不開的客戶關(guān)系。

在環(huán)境產(chǎn)服務(wù)產(chǎn)業(yè)1.0時(shí)代，環(huán)保充當(dāng)?shù)慕巧钦摹氨Ｄ贰薄８炇鸷贤卦S經(jīng)營(yíng)，提供以達(dá)標(biāo)為核心的單元服務(wù)。政府原來(lái)的活全自己干，因?yàn)橘Y金短缺或者效率問(wèn)題，所以把一些點(diǎn)狀的業(yè)務(wù)，拿出來(lái)給環(huán)保產(chǎn)業(yè)來(lái)干。比如說(shuō)污水處理廠、垃圾處理、污泥處理等。當(dāng)時(shí)產(chǎn)業(yè)的關(guān)注的是：責(zé)任界限要清楚、政府要誠(chéng)信、支付要完整、外包操作要規(guī)范，這是1.0時(shí)代的市場(chǎng)主題。1.0時(shí)代的產(chǎn)業(yè)發(fā)展非?？?，造就了現(xiàn)在近百家環(huán)保上市公司。

這些公司絕大部分做的是以達(dá)標(biāo)為核心的單元服務(wù)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)范圍是政府定的。在達(dá)標(biāo)的情況下，誰(shuí)提供服務(wù)越便宜，政府采購(gòu)誰(shuí)的意愿就越強(qiáng)，因此經(jīng)過(guò)十多年的發(fā)展，環(huán)境服務(wù)1.0時(shí)代模式下已經(jīng)大范圍出現(xiàn)低價(jià)惡性競(jìng)爭(zhēng)。為什么早期沒(méi)有惡性競(jìng)爭(zhēng)呢？因?yàn)榫邆鋵I(yè)服務(wù)能力的公司少，資本上也不給力，只有少數(shù)企業(yè)有資本市場(chǎng)的積累，所以以前行業(yè)就是一個(gè)藍(lán)海。后來(lái)進(jìn)入的公司越來(lái)越多，包括一些實(shí)力很強(qiáng)的央企，因?yàn)槠渌袠I(yè)不景氣，轉(zhuǎn)型來(lái)做環(huán)保，這時(shí)已經(jīng)成了紅海。

所以環(huán)境產(chǎn)業(yè)1.0時(shí)代的企業(yè)，即便還能發(fā)現(xiàn)細(xì)分領(lǐng)域，已經(jīng)很有限了。在信息社會(huì)，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，局部的信息不對(duì)稱可能只存在一兩年。比如現(xiàn)在說(shuō)危廢是個(gè)好市場(chǎng)，一兩年之后就滿地都是危廢公司，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)非常激烈，政府的采購(gòu)價(jià)格馬上就會(huì)下來(lái)。點(diǎn)的服務(wù)，只要被你看到了，也就被市場(chǎng)看到了，很快就形成競(jìng)爭(zhēng)，所以結(jié)論是1.0時(shí)代必然進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)，只是早晚的事情。有的領(lǐng)域已經(jīng)是嚴(yán)重的惡性競(jìng)爭(zhēng)了，比如市政污水、垃圾焚燒，大部分的領(lǐng)域正在進(jìn)入惡性競(jìng)爭(zhēng)。

1.0時(shí)代之后是2.0時(shí)代，這是三個(gè)十條拉動(dòng)的。

三個(gè)十條不再像五年以前的發(fā)展規(guī)劃一樣，以前是項(xiàng)目規(guī)劃，而現(xiàn)在是環(huán)境質(zhì)量規(guī)劃，要求的是大氣質(zhì)量、PM2.5，要求的是水體變清可游，要求的是土壤和食品安全。這包括項(xiàng)目，但不是具體項(xiàng)目，不是具體工程，三個(gè)十條引導(dǎo)的面向效果的環(huán)境導(dǎo)向催生了行業(yè)新供給，出現(xiàn)了一批在大的PPP政策體系指導(dǎo)之下為政府提供系統(tǒng)、完整的服務(wù)的環(huán)境公司。我稱之為2.0時(shí)代。

2.0時(shí)代是面向環(huán)境質(zhì)量的時(shí)代，只知道局部點(diǎn)的達(dá)標(biāo)的是1.0時(shí)代的公司。2.0時(shí)代門檻高，層次高，政策性強(qiáng)，并非所有的公司都能做，只有一部分綜合性的公司能在這方面發(fā)力，這也是我們所說(shuō)的A方陣公司的主導(dǎo)方向。我已經(jīng)不看好只做單元服務(wù)的A方陣公司，沒(méi)有多大前途，通過(guò)正常競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)很難找到真正好的單元項(xiàng)目。

但是2.0時(shí)代的公司仍然是政府的成本中心，隨著政府環(huán)境采購(gòu)覆蓋的面越來(lái)越寬，政府的支付能力面臨巨大調(diào)整，產(chǎn)業(yè)也面臨巨大風(fēng)險(xiǎn)。另外2.0時(shí)代的需求是否有巨大的政策性關(guān)聯(lián)，往往是運(yùn)動(dòng)性集中爆發(fā)，對(duì)技術(shù)和資本的匹配難度大。

目前，環(huán)境產(chǎn)業(yè)在新的變革之下，我認(rèn)為3.0時(shí)代正在到來(lái)，3.0時(shí)代是環(huán)境產(chǎn)業(yè)要為政府創(chuàng)造新的價(jià)值。

真正的PPP要為政府創(chuàng)造新的價(jià)值，為經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型做貢獻(xiàn)，而不僅僅是成本中心，不僅是政策驅(qū)動(dòng)的，也是經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)。習(xí)總書記2005年8月24日就浙江談到了，綠水青山也是金山銀山，現(xiàn)在說(shuō)綠水青山就是金山銀山。環(huán)保作為單元服務(wù)是成本中心，系統(tǒng)服務(wù)依然是成本中心。如果環(huán)境產(chǎn)業(yè)能為地方經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型創(chuàng)造價(jià)值、創(chuàng)造稅收、就業(yè)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，那么，綠色青山就等于經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)，就是實(shí)現(xiàn)了兩山論。兩山論的實(shí)踐實(shí)際上很難，路徑在哪里？環(huán)保起源就是成本中心，我們要找到兩山論——綠水青山就是金山銀山落地的途徑，這是給產(chǎn)業(yè)的一個(gè)命題，我們一直在做這樣的探索，已經(jīng)取得了一定經(jīng)驗(yàn)，今天時(shí)間關(guān)系，不做分享。我認(rèn)為3.0時(shí)代真正未來(lái)的政企關(guān)系，是環(huán)境產(chǎn)業(yè)跟政府共贏的關(guān)系，環(huán)保產(chǎn)業(yè)是為政府創(chuàng)造就業(yè)、創(chuàng)造利潤(rùn)、創(chuàng)造創(chuàng)收的一個(gè)產(chǎn)業(yè)。

產(chǎn)融關(guān)系是不容忽視的核心關(guān)系

十年之前我們忽略了產(chǎn)融關(guān)系，因?yàn)槟菚r(shí)候金融看不上我們，產(chǎn)業(yè)粗放發(fā)展的時(shí)期，房地產(chǎn)投資、鋼鐵投資等收益率很高，百分之十幾，甚至有的更高，投資股票也賺錢，投資股票年收益都在百分之十以上。投資我們環(huán)保行業(yè)平均利潤(rùn)率8%到10%，這還是好項(xiàng)目。那時(shí)候資本市場(chǎng)跟我們是兩張皮，我們談資本主要是基建貸款，是最傳統(tǒng)的金融工具。少量上市企業(yè)沒(méi)有形成獨(dú)立板塊。今天不同，尤其是世界金融危機(jī)之后，大量的金融資本來(lái)關(guān)注環(huán)保，環(huán)保成為資本新貴。

行業(yè)明星公司博天剛剛IPO之后，市值從20多億沖到將近200億，我對(duì)趙笠鈞董事長(zhǎng)說(shuō)，博天從0到20億花了22年，從20億到200億，花了十幾天，這是資本的力量。他已經(jīng)改變了我們產(chǎn)業(yè)的結(jié)構(gòu)，但是為什么環(huán)保產(chǎn)業(yè)有這么高的PE呢？資本找不到好公司，環(huán)境產(chǎn)業(yè)是少數(shù)有大未來(lái)的行業(yè)。

前一段做PE投資的朋友說(shuō)，投資環(huán)保不容易，稍晚好一點(diǎn)兒的環(huán)境公司尾巴翹上天了，一級(jí)市場(chǎng)也要20倍PE。按照資本的標(biāo)準(zhǔn)一量，三萬(wàn)多家公司幾乎沒(méi)有幾家好的，應(yīng)收賬款高，風(fēng)險(xiǎn)大，政府關(guān)系復(fù)雜，不確定因素特別多，資本看不懂環(huán)保行業(yè)，不敢投，所以這個(gè)行業(yè)叫好不叫座，實(shí)際融資非常有限。一般企業(yè)融資難，上市成了分水嶺，上市的公司就鯉魚跳龍門了，不不了的就苦哈哈。

今天下午我們?cè)趹?zhàn)略論壇上會(huì)成立藍(lán)色產(chǎn)融聯(lián)盟。我認(rèn)為要向互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)他們建立行業(yè)自己的價(jià)值評(píng)估方式。互聯(lián)網(wǎng)虧損企業(yè)的估值可以到幾百億，比如說(shuō)京東，因?yàn)楣乐的Ｊ讲煌?。環(huán)境產(chǎn)業(yè)現(xiàn)在套用的是通用EPC公司的估值模式，個(gè)別市場(chǎng)如香港資本市場(chǎng)套用重資產(chǎn)公司的評(píng)價(jià)模式。

事實(shí)上，環(huán)保行業(yè)有自己的特點(diǎn)，沉淀性強(qiáng)，收益穩(wěn)定，風(fēng)險(xiǎn)小，但是政府關(guān)聯(lián)度大，應(yīng)收賬款多，年底的時(shí)候突擊收款，這是很多資本市場(chǎng)看不明白的。我們能不能有自己的企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)？發(fā)現(xiàn)自己的好公司，從而釋放資本市場(chǎng)的分險(xiǎn)壓力？基于這個(gè)目的我們創(chuàng)建產(chǎn)融聯(lián)盟，希望給這個(gè)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)融關(guān)系提供一個(gè)專業(yè)解碼器。不能用簡(jiǎn)單的通用的金融的標(biāo)準(zhǔn)看待環(huán)保企業(yè)，同樣，環(huán)境企業(yè)也需要正視金融伙伴的風(fēng)控要求。這個(gè)解碼器需要大家共同的努力。

產(chǎn)業(yè)關(guān)系是面對(duì)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型的生態(tài)關(guān)系

過(guò)去產(chǎn)業(yè)之間關(guān)系是非常簡(jiǎn)單的甲乙方關(guān)系，盡量晚付款、盡量少給錢，盡量壓價(jià)格，這是簡(jiǎn)單的工業(yè)型價(jià)值鏈關(guān)系。我們E20研究院三年前把環(huán)境產(chǎn)業(yè)分成ABCD四個(gè)方陣，在六年前E20研究院提出價(jià)值鏈曲線，就是想回答不同價(jià)值鏈之間的邏輯關(guān)系。

在生態(tài)社會(huì)里面產(chǎn)業(yè)關(guān)系已經(jīng)發(fā)生變化，比如北控協(xié)同金科等一批下游企業(yè)共同拿到了北京通州項(xiàng)目，這個(gè)成果是合作產(chǎn)生的，各方方離了對(duì)方可能拿不到這個(gè)項(xiàng)目。這個(gè)關(guān)系已經(jīng)從產(chǎn)業(yè)鏈的體系變成了共同體關(guān)系，因?yàn)槌蔀橐粋€(gè)共同體才能拿到新的市場(chǎng)。這樣的案例在日趨復(fù)合的PPP時(shí)代越來(lái)越常見(jiàn)。

目前三萬(wàn)多家的環(huán)保公司絕大多數(shù)是萬(wàn)金油公司，在一個(gè)地方什么都干，什么都干不好，過(guò)去因?yàn)闆](méi)有嚴(yán)格監(jiān)管，也能活下去，做到三五千萬(wàn)就是瓶頸?，F(xiàn)在的新供給下，已經(jīng)很難做一個(gè)全產(chǎn)業(yè)鏈公司，即便強(qiáng)大如光大、北控、威立雅等公司，他們也很難什么都做得很專業(yè)，用戶又要求效果、質(zhì)量，這就需要協(xié)同。如果你把協(xié)同方當(dāng)成乙方，你就不是生態(tài)化公司。如果把協(xié)同方當(dāng)成你的合作者，你就是一個(gè)生態(tài)型公司。

這個(gè)結(jié)構(gòu)是不是嚴(yán)重影響我們產(chǎn)業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系？我說(shuō)產(chǎn)業(yè)生態(tài)時(shí)代正在到來(lái)。前年E20俱樂(lè)部年會(huì)，主題詞是“我的未來(lái)在生態(tài)里”，第一次全面倡導(dǎo)產(chǎn)業(yè)生態(tài)，我們倡導(dǎo)一種產(chǎn)業(yè)的生態(tài)合作關(guān)系，成為共同獲得增量的關(guān)系，而不是相互壓榨、相互拖欠款、相互PK的緊張關(guān)系。

這個(gè)關(guān)系正在構(gòu)建一個(gè)產(chǎn)業(yè)生態(tài)未來(lái)。工業(yè)時(shí)代思維是做好自己的事情，把自己的成本做低，利潤(rùn)做高，形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。其實(shí)產(chǎn)業(yè)生態(tài)的關(guān)系正在開啟，要不連接別人，要不被連接，你不可能漠視上下游。

這個(gè)時(shí)代產(chǎn)業(yè)仍然需要專業(yè)化、有匠人精神的專業(yè)公司，這是產(chǎn)業(yè)的基石，但是它同時(shí)需要一些平臺(tái)化、產(chǎn)業(yè)生態(tài)化，這已成為一種常態(tài)。我們不是在基于供給尋找需求了，因?yàn)樵缇凸┐笥谇?，幾乎沒(méi)有什么領(lǐng)域是供不應(yīng)求的，所以要基于需求整合供給，這個(gè)邏輯關(guān)系在發(fā)生變化，我們不是基于競(jìng)爭(zhēng)壓低價(jià)格，而是基于價(jià)值創(chuàng)造未來(lái)，這個(gè)思路是產(chǎn)業(yè)生態(tài)化的邏輯關(guān)系。在一個(gè)生態(tài)化公司里，至少一頭是要在外面的，供給或者是需求在外面，不可能是自己大包大攬，前年的論壇上我談過(guò)大企業(yè)的航空母艦戰(zhàn)略，一個(gè)好的公司需要的是航空母艦集群，比如主旗艦叫北控，身邊需要不同艦種的參與和配合。

產(chǎn)業(yè)生態(tài)關(guān)系有兩個(gè)定律

首先是企業(yè)個(gè)體定律，企業(yè)個(gè)體定律以前從沒(méi)有像現(xiàn)在這么強(qiáng)烈，你必須自強(qiáng)，想進(jìn)入生態(tài)合作關(guān)系中，就得創(chuàng)造價(jià)值，而且這個(gè)價(jià)值不是你自己認(rèn)為的價(jià)值，是你的客戶和你的合作伙伴認(rèn)為你有價(jià)值，因此自強(qiáng)是基礎(chǔ)，不能只期望別人幫你。

另外一個(gè)很重要的原則就是先利他再利己。E20在六年前確定八條商業(yè)邏輯，這就有核心的一條。企業(yè)都要自己發(fā)展的，以前工業(yè)的邏輯是先保護(hù)好自己，這是工業(yè)邏輯。生態(tài)邏輯是先幫別人才獲得自己，先利他再利己，是生態(tài)文明的關(guān)系。我想我也在努力解讀習(xí)大大生態(tài)文明的價(jià)值理念。先利他再利己跟是不一樣的邏輯關(guān)系，西方的道德邏輯是人人保護(hù)好自己，因此也就保護(hù)好了大家；中華文明的道德邏輯是人人都來(lái)保護(hù)別人，所以就保護(hù)了自己。這兩個(gè)邏輯關(guān)系，一個(gè)是生態(tài)文明邏輯，一個(gè)是工業(yè)文明邏輯。

企業(yè)個(gè)體定律第三是要開放，在生態(tài)文明之下，沒(méi)有真正封閉的體系、封閉的模式、封閉的制造業(yè)環(huán)節(jié)。

除了企業(yè)個(gè)體定律，其次是企業(yè)關(guān)系定律。

生態(tài)體系之下，產(chǎn)業(yè)間的關(guān)系是什么？我首先講的是共享，比較容易理解，共享價(jià)值、共享資源。第二是平等，企業(yè)間無(wú)論規(guī)模達(dá)到多少，在一個(gè)價(jià)值鏈里面大家是平等的，人格是平等的，資金流上可能不平等，融資結(jié)構(gòu)不平等，但是在價(jià)值創(chuàng)造、在客戶心目當(dāng)中的人格是平等的，這個(gè)平等是生態(tài)的基本準(zhǔn)則。第三是相互鏈接，沒(méi)有孤立的系統(tǒng)，否則很難有未來(lái)。

三個(gè)倡議

這是我理解的產(chǎn)業(yè)生態(tài)中的個(gè)體定律和關(guān)系定律。在開啟的產(chǎn)業(yè)或者產(chǎn)融生態(tài)圈里，我們倡導(dǎo)的是開放、合作、共贏的伙伴關(guān)系，這里發(fā)出構(gòu)建環(huán)境產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)生態(tài)圈的三個(gè)倡議：

一是要講點(diǎn)情懷。我內(nèi)心非常敬重講情懷的環(huán)保企業(yè)家，渡人就是渡己，為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值做出貢獻(xiàn)，同時(shí)也賺錢。我認(rèn)為只講利益的企業(yè)沒(méi)有未來(lái)，環(huán)境企業(yè)更加需要情懷。

二要開放合作，企業(yè)間互相發(fā)現(xiàn)對(duì)方價(jià)值，共同創(chuàng)造新增價(jià)值，用價(jià)值實(shí)現(xiàn)共贏，而不是用壓低別人的成本增加自己的利潤(rùn)。

三要?jiǎng)?chuàng)新為本，告別低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，靠為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值而盈利，這需要堅(jiān)持創(chuàng)新為本，我所說(shuō)的創(chuàng)新并非只是技術(shù)研發(fā)，更多的為客戶創(chuàng)造新的價(jià)值和，創(chuàng)造新的商業(yè)模式，比起技術(shù)創(chuàng)新，我認(rèn)為對(duì)環(huán)境產(chǎn)業(yè)而言，需要從簡(jiǎn)單跟隨政府導(dǎo)引的單元競(jìng)爭(zhēng)模式中走出，構(gòu)架以你的價(jià)值為核心的穩(wěn)定的交易結(jié)構(gòu)，因此，商業(yè)模式的創(chuàng)新更加有必要和急迫。

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